Quais as vantagens da venda B2B Online?

A compra online, já disseminada e inserida no contexto do B2C (Business-to-Costumer), vem ganhando maior participação e relevância em negociações B2B (Business-to-Business), sendo importante entender quais as vantagens para a sua empresa em aderir à venda B2B online.

Neste cenário, o comprador busca no ambiente corporativo uma experiência similar à que vivencia no ambiente particular. O que envolve facilidade de acesso à informação, rapidez e agilidade de compra.  Além disso, espera também por respostas rápidas às suas dúvidas e questionamentos.

A pesquisa da Amazon Business de 2021 apresenta uma estimativa do crescimento desse modelo de negócios. Segundo o estudo, 91% dos compradores preferem realizar as compras online ao invés de presencial. Os dados indicam que até 2025, 80% das vendas entre empresas acontecerão por meio do ambiente digital.

Para o comprador é um cenário favorável, pois no ambiente online ele escolhe onde, quando e como comprar. Para a empresa que está vendendo é benéfico pois pode otimizar e personalizar ofertas, reduzir custos operacionais e intensificar os resultados de vendas.

Contudo, na prática do mercado a implementação de ações de vendas online B2B não tem sido tão eficaz quanto poderia, em partes pela lacuna percebida entre a expectativa de experiência de compra em comparação ao que o comprador vivencia efetivamente.

O que o comprador B2B busca no ambiente online?

Segundo a pesquisa “B2B Selling in an Omnichannel World: Latin America”, realizada pela McKinsey & Compani, em um cenário global 59% dos entrevistados prefere o ambiente online nos estágios iniciais de compra, os quais envolvem pesquisa e avaliação de opções. Depois dessas etapas o papel de um representante ganha maior relevância para os processos de fechamento e recompra.
Por outro lado, quando este mesmo cenário é aplicado à América Latina, os compradores preferem as interações online em todos os estágios, desde a pesquisa até a recompra.

Em paralelo a isso, a pesquisa identificou descompasso entre o potencial que o ambiente online apresenta ao mercado Latino-Americano em comparação à experiência efetiva do comprador. Sendo que, a falta de informações disponibilizadas no ambiente online na etapa de pesquisa gera frustração para 50% dos clientes B2B. Ao mesmo tempo, a usabilidade e falhas técnicas no ambiente digital geram insatisfação para 45% dos pesquisados.

Como está o nível de maturidade digital das Médias e Pequenas empresas Brasileiras?

O estudo realizado pela ABDI (Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial) apontou o nível de Maturidade Digital da MPE’s Brasileiras.

No estudo foi identificado que estabelecer novas bases de competição ocupa o menor índice de maturidade digital das empresas pesquisadas. Ou seja, a dificuldade e falta de adequação das micro e pequenas empresas em se adaptar a este novo contexto de negócios, que demanda em repensar modelos de vendas e atuação no ambiente digital.

Um exemplo disso é a inserção em Plataformas de negócios.
Apenas 7,2% das empresas pesquisadas já atuam em plataformas específicas. Enquanto outras 12,7% estão implementando esse novo modelo de negócios. Desta forma mais de 80% das médias e pequenas empresas brasileiras ainda não exploram novas possiblidades de geração de receitas no ambiente digital.

A adesão assertiva ao modelo online de venda para o mercado B2B envolve algumas etapas. Desde um site da empresa, assim como a inserção em plataformas de Market places específicas para o ambiente B2B, com regras de negócios direcionadas à cada perfil de cliente.
Outro fator importante é a possibilidade de comunicação interligada com o WhatsApp. Entre os entrevistados, 16% informou que utiliza a ferramenta para efetivação de negócios.

Em conclusão, quando seu cliente busca por praticidade, disponibilidade e assertividade em todas os estágios da comprar, é necessário adotar ações rápidas e direcionadas para sua empresa não perder espaço.

Sendo assim, investir em venda online no mercado B2B é um bom negócio, e buscar o parceiro adequado pode ser vantagem competitiva para sua empresa.