O que levar em consideração ao estruturar o projeto de venda online B2B da sua empresa?

Intensificar o retorno do investimento em um projeto de venda online B2B é o que toda empresa busca, e para isso alguns fatores são essenciais na etapa de planejamento.

A venda online é uma realidade consolidada para o mercado B2B. Se sua empresa está decidida a implementar essa modalidade para seus clientes, alguns pontos precisam ser levados em consideração para maximizar o retorno do investimento e potencializar os resultados de vendas.

Entenda seu cenário de vendas: B2B não é B2C

A experiência de compras online B2C é algo comum para todos nós. Desta forma, quando um comprador quer fazer uma compra B2B no ambiente digital, espera por aspectos já vivenciados em sua rotina pessoal.
Neste sentido, quer a praticidade de escolher o momento mais adequado para comprar, a liberdade de análise das opções de produtos disponíveis sem a necessidade da presença de um representante, assim como agilidade em todo o processo.

O que avaliar em uma plataforma MarketPlace B2B?

Sua plataforma B2B precisa disponibilizar o que o comprador busca, porém sem deixar de lado os demais fatores que compõem uma negociação B2B:

• Facilidade e segurança de acesso.
• Condições comerciais personalizadas, sejam com relação à preços e formas de pagamento específicas para cada cliente.
• Oferta de portfólio personalizado.
• Praticidade de compra em grandes volumes.

Neste cenário, um erro comum é a implementação do projeto de venda online B2B com base em ferramentas desenvolvidas para o ambiente B2C. Seja a concepção de um portal próprio ou a adesão a Marketplace.

Um modelo de venda B2B precisa garantir a personalização do atendimento do cliente desde o primeiro momento. Além disso precisa disponibilizar a agilidade necessária para o comprador do varejo, com a facilidade de visualização e seleção dentro do conceito de compra desse perfil de cliente. Por fim, precisa garantir as condições comerciais específicas de cada cliente, considerando todos os fatores envolvidos no processo. Por outro lado, a venda online B2B, dispensa cenários de descrição detalhada de produtos e avaliações de outros clientes, que é comum e necessário no contexto B2C.

Na elaboração do seu projeto, opte por parceiros que entendam sua área de atuação.
O Marketplace ZapB2B, é voltado especificamente para comercialização de produtos entre indústrias ou distribuidoras que tem como foco de cliente o varejo ou prestadores de serviços, e foi elaborado considerando exatamente esse cenário comercial.

Gere engajamento de seu cliente

Apesar do comprador querer realizar suas compras no ambiente online, nem todos estão habituados a isso. Ou seja, a presença do representante ou vendedor ainda a realidade vivenciada. Por este motivo pode ser necessário empreender esforços para migrar a forma de compra. Apresentar estímulos que levem o comprador de maneira prática para o ambiente online, bem como apresentar uma experiência fluída, ágil e descomplicada são exemplos.

Utilizar canais de comunicação usuais do comprador – por exemplo WhatsApp, Instagram ou Telegram – como porta de entrada para a compra online pode ser um caminho natural e personalizado.
A familiaridade com estes canais pode reduzir os atritos de necessidade de acesso à um portal específico, com login diferenciado.  Dessa maneira o início da jornada de compra se transforma em algo comum e descomplicado. Em conjunto a isso, é imprescindível garantir agilidade e usabilidade em todo o processo, o que intensifica os níveis de satisfação e adesão ao novo modelo de vendas da sua empresa.

Outras formas de gerar e intensificar o engajamento são ações de marketing e vendas direcionadas para estimular o comprador no ambiente online.

Reduza as possíveis barreiras internas

Que cliente e empresa querem aderir ao ambiente online para efetivação de negócios, já sabemos! Contudo, um projeto de implementação de venda online B2b precisa levar em conta fatores que podem gerar barreiras de adesão. Entre eles esta o papel do representante comercial ou vendedor, e principalmente o nível de relacionamento deste com o cliente.
Desta forma, a política comercial interna da empresa precisa prever como serão direcionadas as vendas do canal online. Para tanto é fundamente levar em consideração o cenário em que o representante está inserido.
Não existe receita de bolo, cada empresa precisa aplicar a política que seja aderente ao seu modelo de negócios e objetivos comerciais.

Separação Canal Online / Canal de venda presencial

Existem empresas que optam por separar totalmente o representante do canal online. Ou seja, se a venda ocorre no canal online, não gera comissionamento para o representante.
Esse modelo pode gerar uma redução considerável nos custos de vendas da empresa. Contudo se mostra assertivo em cenários em que o vínculo do cliente é maior com a empresa ou produto do que com o representante. Outro fator para o sucesso deste modelo de política é avaliar o nível de engajamento do cliente com o ambiente online. Se já está consolidado, e depende de pouca interação humana pode ser assertivo. Mesmo assim, o fator relacionamento precisa ser levado em conta, pois o comprador tende a considerar o papel do representante ao longo de sua jornada com a empresa.

Venda compartilhada Canal Online / Canal de venda presencial

Por outro lado, existem empresas que preferem optar por criar um cenário participativo entre o representante e o ambiente online, onde mesmo quando a venda ocorra digitalmente, gera remuneração ao representante, seja total ou parcial. Esse modelo pode ser assertivo em situações em que o vínculo do cliente com o representante é mais relevante do que com a empresa, e onde o engajamento ainda precisa ser trabalhado de maneira mais intensa.

Na essência, cada empresa precisa entender seu mercado interno e externo. Desta forma, consegue definir a política comercial interna que esteja aderente com os objetivos comerciais, garantindo que o papel do representante não seja uma barreira de implementação.

Integração assertiva de dados

Para ser eficaz a plataforma de venda online precisa garantir que fatores como estoque, portfólio de produtos, condições comerciais e formas de pagamento estejam corretas. E, após a efetivação da compra pelo cliente, os dados precisam ser encaminhados para que as atividades de expedição e faturamento sigam os processos internos da empresa.

Para que isso ocorra, a plataforma online precisa estar integrada de maneira assertiva e segura com o sistema de gestão interno da empresa (ERP). Do contrário, por mais bem estruturada que a plataforma seja, se a troca informacional entre as duas pontas não estiver bem alinhada, pode gerar furos no processo de atendimento ao cliente, impactando diretamente no resultado da ação, ou mesmo gerando problemas internos com relação às condições comerciais aplicadas ao cliente. Ao escolher uma plataforma, certifique-se de que a integração com seu sistema de gestão seja acessível, assertiva e confiável.

Por fim, ao considerar todos estes fatores, a implementação do seu projeto de venda online B2B pode ter o resultado de seu investimento potencializado, e transformar a adesão ao ambiente digital em realidade para sua empresa.

Se preferir, faça um contato conosco que poderemos auxiliar no direcionamento do seu projeto.
A plataforma de MarketPlace ZAPB2B foi desenvolvida especificamente para unir indústria e distribuidora com seu cliente de maneira ágil, prática e segura.